不久前，“大批藝人已停播”的話題曾沖上微博熱搜，引發大眾熱議。如今回看被稱作是“明星直播帶貨元年”的2020年，中國演藝界曾有99.5%的明星都走入過直播間，這意味著至少曾有500位藝人在這一年開啟了帶貨首秀。
從一開始的“抵觸”，到后來的“狂熱”，再到今天黯然離開，僅僅4年時間，我們已經感受到——明星直播帶貨正進入下半場。
大浪淘沙后，留下的人們該如何面對更劇烈波動的海浪？
今天我們邀請到的嘉賓，曾靠著偶像劇作品「一起來看流星雨」中的“上官瑞謙”一角兒一炮而紅。但現在，他更希望大家能稱呼他為——“帶貨主播”朱梓驍。
今天我們會和他聊聊，關于出道做演員，轉行做帶貨主播，以及紅過冷過又重新開始背后的故事。
——CBNData創始人 路老板
本期嘉賓：
電商主播 朱梓驍
「思路說」主理人：
路老板| CBNData創始人、「路老板·新商業工場」發起人
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過氣演員再就業？
“我就是要斷自己所有的
后路往前走，不成功不行”
路老板：
歡迎做客「思路說」，先簡單介紹下自己。
朱梓驍：
我叫朱梓驍，今年38歲。
路老板：
你更希望別人稱呼你為「演員朱梓驍」還是「帶貨主播朱梓驍」？
朱梓驍：
我都接受。不可否認原來我是演員，但現在我做的是主播的職業，至于說更喜歡哪個，我個人更希望大家接受現在的身份。
路老板：
你是科班出身的嗎？
朱梓驍：
不是，我是學英文的。
路老板：
做演員這條路怎么開始的呢？
朱梓驍：
當時我問的第一句話是「這有片酬嗎？」
路老板：
沖著錢去的？
朱梓驍：
當然，我是一個很務實的人。
我爸是做生意的，在我小時候他就告訴我，他有錢不代表我有錢，他只能教會我怎么賺錢，我得有照顧家、照顧自己的能力，包括夢想都需要靠自己賺錢實現。
路老板：
所以你從很小就意識到「要掙錢」這件事情？
朱梓驍：
對，毫不避諱。我拍戲就是為了賺錢去的，這事我不覺得丟臉，我很驕傲。你說我拍戲有多大的夢想，要拿奧斯卡，金雞，百花，這些愿望我可能都沒有。
路老板：
其實在2019年到2020年之間，你一直都有影視作品在播出。為什么突然轉型去做帶貨主播呢？
朱梓驍：
本身有兩點原因。
第一點，我在劇組的時候，大家都覺得我很健談，而且我很喜歡推薦別人一些產品，所以有人開玩笑說你是不是“干傳銷”的，就是覺得我總能把一件東西形容得特別牛。
第二點，我吃飯特別香。比如說一起吃盒飯，劇組的人總是很好奇，明明都是一樣的盒飯，但他們覺得這飯不好吃，可我就吃得非常香。
后來很偶然的一次機會，去了一個活動的直播間體驗。回來之后，我跟經紀人說「這挺有意思，比拍戲快樂，沒準我也可以嘗試」。
那時候我剛拍完《琉璃》，在開播之前已經有6個月沒有接到戲了。所以我跟經紀人說「你去問問誰要我做直播？」
路老板：
那個時候的經紀人現在還跟著你嗎？
朱梓驍：
還跟著我，但他已經在我影視方面失業很久了。
路老板：
所以你在那個時候算是一個主動出擊的選手？
朱梓驍：
對，那時候經紀人還問我：
「敢不敢不拍戲就干這個？」
「其實也沒啥不可能。」
「你不怕人笑話你嗎？」
「難道被人笑話得還少嗎？」
然后我們就去主動認識了現在這家機構。
當時機構老板不太愿意見我的經紀人，他聽名字「朱梓驍」，第一反應是「誰？不火啊！能帶貨嗎？」
所以經紀人到現在想起來都覺得很生氣，「等那么久，老遠來，還不見我?！?/p>
路老板：
當年作出轉型決定的時候，都有哪些評價的聲音？
朱梓驍：
大多是否定的。
粉絲一開始覺得「low」，覺得我是「來撈錢」的。還有很多營銷號寫：「跌下神壇」，「不務正業」，「沒戲拍了」，「走投無路」，「不紅的演員開始帶貨了」......
我身邊的朋友也是反對的，他們說為什么放著鐵飯碗不干，要去干一個完全未知的領域，然后我家人其實擔心我更多一點。
路老板：
你父親呢？曾經幫你種下生意觀和賺錢意識種子的那個人？
朱梓驍：
我父親去世了，所以他不知道這事。
路老板：
其實我能理解為什么會有這些評價，因為你不是一個完全沒有基礎的人。你有自己的事業，在圈子里有自己的人脈，當你決定去一個完全陌生的行業，你怎么舍得把這些東西放下？
朱梓驍：
我知道你的意思是，你怎么敢賭這條路你一定能成功？
路老板：
是。
朱梓驍：
其實我自己都問過我自己。當年去抖音直播的時候，我自己單闖過一次，待了大概4個月，沒有任何進展，因為我不太會拍。當時我在車上跟我經紀人打了很長時間電話：
我說「你想沒想過我們不能成功？」
他說「我想過。」
我說「那你會怕嗎？」
他說「那反問你呢？」
我說「我不給自己留后路，任何人給自己留了后路，他就有一個可以失敗的理由，我不要，我就是要斷自己所有的后路往前走，這事我不成功不行，必須行?！?/p>
路老板：
這種狀態在你做演員的時候出現過嗎？
朱梓驍：
從沒有過。其實我的理解來看，「演員」不是一個主動的行業，找你演戲你就可以演，我不找你演你演不了，永遠是被選擇的狀態，就是你沒有自己的一個話語權。而「直播帶貨」這件事，幾乎是把我前30年被壓抑那些情緒發揮到了極致。
所以在接下來那半年里，我和經紀人就沒有再往影視方面去用力鉆研了，我們就在想直播帶貨這個事情。
路老板：
假設你再播一段時間，可能很多觀眾已經不知道你曾經是演員這件事情，你還會提到曾是演員或明星主播這件事嗎？
朱梓驍：
我從來沒跟粉絲說我是什么明星主播，我都說不出口你知道嗎？
路老板：
所以你會接受大家把你僅僅當成一個在屏幕另外一側的銷售員，一個帶貨主播朱梓驍？
朱梓驍：
對的。你有沒有關注到，我直播其實不太穿一些花里胡哨的衣服，幾乎常年都是素的。因為我希望在這個畫面里，我不是主角，商品才是，我只是個講解者，我不應該搶了產品的光。
路老板：
其實在直播帶貨這個賽道當中，有很多不同類型的主播，像你這樣特別有張力的，也有像現在小紅書董潔這種很慢的，你會關注其他的明星主播嗎？
朱梓驍：
會啊。
路老板：
是以什么樣的心態去看待它？
朱梓驍：
學習借鑒加競爭對手的感覺。董潔直播間我看過的，我也很喜歡她的氛圍。其實我們已經干了4年了，你說有沒有嘗試過風格變化，肯定有。我們曾經嘗試過非常溫和的，也嘗試過非常場景化的，但最后發現，其實每個人被喜歡的方式是不一樣的。大家對我的認知，就是活潑的，熱情奔放的，用戶反而不習慣我安靜坐著直播。
路老板：
所以你會在意比如說誰比你播得多，賣得多，轉化率高嗎？
朱梓驍：
我要是說一點都不在意，那得多佛系。但我覺得就做自己吧。
4年，團隊成員零流動
“朱梓驍不是一個人
朱梓驍是一群人”
路老板：
「演員」和「帶貨主播」，哪個賺得多點兒？
朱梓驍：
「帶貨主播」多點兒。
路老板：
這是一個讓你可以堅持繼續做下去一個很重要的因素嗎？
朱梓驍：
當然，我這人很真實的，就是很愛錢。
路老板：
我看過一組數據，在2020年的時候，幾乎中國90%以上的演藝明星都走進過直播間，還有人說「演員的盡頭是直播」，當時決定做主播你覺得你有玩票的心態嗎？
朱梓驍：
沒有，我非常認真。我當時把北京的家都搬空了，就必須就賴在杭州了。
我原來屬于在劇組是三點一線——片場-家-酒店，可能今天在橫店，明天又到了北京，永遠有一種漂泊感。但現在我就住在杭州，我家就在直播間附近。
路老板：
你覺得算是定居在這里了嗎？
朱梓驍：
扎在這里了，我都在這交社保了。
路老板：
你這一天下來，整個工作流程大概是怎樣的？
朱梓驍：
分階段看。創業初期的時候和商家需要應酬的時候比較多，所以直播之外，我需要靠酒去換機制?，F在我們團隊已經4年了，很穩定了，所以我現在就正常上班開播，下班回家了。
路老板：
你會在乎名次嗎？
朱梓驍：
我一開始會的
路老板：
你還曾經上過第一名。
朱梓驍：
前兩年一直是第一。
路老板：
現在的團隊是你剛開始的時候機構給你配的嗎？
朱梓驍：
對，當時配了兩個人，現在已經擴大到十幾個人了。
路老板：
人員流動大嗎？
朱梓驍：
到現在沒有任何變動。
路老板：
當時這些人里有你的粉絲嗎？
朱梓驍：
其實更多就是為了找一份工作來的——原來干工程的，干美發的，干廣告的，所有人從五湖四海，各行各業來到這里為我一個人工作。我當時租了一個非常普通的小區的房子，我們每天一起開會，就打算拋開我所有的演藝光環，從頭再來。
當時有個讓我很感動的小故事。
現在抖音帶貨是有數據看板的，但原來沒有。最早帶貨沒人知道數據，有一個團隊的小伙伴，拿筆把我直播的每一分鐘給我記下來，多少錢，進多少人，每一分鐘賣多少貨，他就拿筆寫。后來大概過了小一年，他突然說給我送份禮物，我一看，一張表格全是他記下的數據，密密麻麻全對我的分析。我當時覺得我在他身邊是透明的。
所以回到「是不是玩票」這個問題，我想說的是，我們去記數據，去學會看后臺，只是玩票的話是不會有這個心態的。
路老板：
你覺得你的團隊最強的特質是什么？
朱梓驍：
隨機應變。我們團隊可以隨時開播。因為我們太熟了，所以我只要一個眼神，他們就知道我要做什么。真的，我一直說「朱梓驍不是一個人，朱梓驍是一群人」。
直播是條不歸路？
“電商行業一兩年，相當于傳統行業50年的事”
路老板：
回顧做直播帶貨的這4年多，你會給自己打多少分？
朱梓驍：
85分。
路老板：
你覺得還有15分的成長空間是什么？
朱梓驍：
情緒不穩定，有時候處理問題的方式像小孩。
路老板：
你有過「今天真的不想上妝直播，不想去吃那些東西」這樣的想法嗎？
朱梓驍：
有，如果我說沒有那太假了。
路老板：
多不多？
朱梓驍：
在大促期間非常多，因為雙11太累了，從早上10點播到后半夜，從早到晚吃同一樣東西。
路老板：
會對你的生活有影響嗎？
朱梓驍：
當然有。3月份女王節，4月份播吃的，5月份大促；6月份618，7月份會稍微休整一下，但馬上迎來813是我生日大促，9、10月份準備雙11，雙11后雙12，再到年貨節，又到情人節，又到女王節，永遠是死循環。
路老板：
其實這個行業中有一個潛在的共識，就是「直播是一條不歸路」，你認同這個觀點嗎？
朱梓驍：
我認同。
路老板：
那你有一天會停下來嗎？
朱梓驍：
我停不下來。
路老板：
為什么？
朱梓驍：
是這樣的，我們先拋開賣貨啊錢啊這些事兒。其實我有一個爽點，你還記得有一個叫做「法蘭琳卡」的品牌嗎？
路老板：
這個牌子不是早年間湖南衛視的贊助商嗎？
朱梓驍：
是，這是可以突然“敲醒你死去的回憶的”一個品牌。
在我剛開始直播不久的時候，曾經接到過「法蘭琳卡」希望我幫忙推一下貨的需求，我接下了，后來抖音官方找到我說，法蘭琳卡是你帶的嗎？我說對，因為沒有人帶它。抖音說「它超過了歐萊雅那個月的業績！」
抖音來的人說「你知道嗎？你在做的事情，是幫助一些即將消失的國貨品牌重新站起來?！鼓愣畣幔@種感覺是我非常引以為傲的。
路老板：
我感受得到。因為你的直播間確實一直都在為國貨搖旗吶喊，但是我也有一些疑問——當你的直播間能量越來越強，你的帶貨力也越來越強的時候，選擇其實會變多，有沒有想過有一天做自己的品牌？
朱梓驍：
我已經被定義了，只是個銷售。而且首先演員帶貨這件事能被大家認可已經很難得了，所以我覺得就不要再強加給用戶說要接受我的品牌，不用了。
逆天改命的事，我不做，但是我一定會幫助很多品牌就往前走。
路老板：
所以你還會堅定地支持國貨？
朱梓驍：
對。
路老板：
其實大家都在這個行業里，相同的崗位機制運營的邏輯大差不差，那么朱梓驍直播間跟其他直播間的差別是什么？
朱梓驍：
最大的不一樣就是我們很真誠，更偏向于希望大家能買到喜歡的東西，而不是強制沖動消費。
路老板：
但是直播的最終目的是賣商品，「真誠」和「賣貨」你覺得是背離的嗎？
朱梓驍：
我反問你一個問題，如果有一天你去線下柜臺買東西，柜臺銷售很真誠地跟你說“哥你今天穿這身非常帥，狀態也非常好，這東西可買可不買”，你會覺得很舒服對嗎？所以反談這個問題，你覺得背離嗎？其實我們也是銷售，只是是線上的銷售，一對多而已。
路老板：
你們團隊會自己定單場的成交額目標嗎？
朱梓驍：
會，但是經常完不成。不過無所謂，我們不是一個把自己會逼死的團隊。
路老板：
你會覺得直播帶貨的哪些環節是應該改進的嗎？
朱梓驍：
我們有時候會抱怨，比如價格確實很劃算，確實也投流了，但為什么不來人。還有比如我們講一個產品，很多詞匯是沒有辦法用正規普通話描述的，經常因為表述的問題扣分。
路老板：
我想代表很多商家問問，有沒有想過賺到錢了后，把傭金降下來，讓更多的商家多賺一點？
朱梓驍：
我們經常降傭金，但這個跟商家沒關系，我們降傭金是為粉絲著想。
我們經常給粉絲發券，真的是補錢，動不動就補錢。
路老板：
其實直播這個行業可以說是魚龍混雜，沒有標準，那么你對于直播帶貨這件事情的信念感有多強呢？
朱梓驍：
我覺得直播會越來越規整和正規化，這是未來的趨勢。
我沒有在賣三無產品，我有售后，又給大家提供情緒價值，所以我覺得這個行業可能會「越來越干凈」，至于說最后會發展成什么方向，我覺得當平臺、商家和主播三方都能夠調整到一個比較合理的分成比例的時候，才會長久，最后達到一個「平衡點」。
路老板：
你覺得會用多長時間達到你所說的「平衡點」？
朱梓驍：
很久，至少一兩年。
路老板：
一兩年算久嗎？
朱梓驍：
一兩年在電商是什么概念，可能傳統行業50年的事。
路老板：
你會考慮退休嗎？
朱梓驍：
我會的，但是我不是個會躺平的人。即便我變成老頭，也是個閑不住的老頭。
路老板：
有一天變成老頭的時候，你會干什么，會再回到演藝圈去演戲嗎？
朱梓驍：
不會，我寧愿去創業，可能老了也愛錢吧。我會開個飯館，更享受現在的生活。
路老板：
你想過播到多少歲嗎？
朱梓驍：
反正我知道我們公司有一個老師快80歲了，但人家羽絨服直播賣得還挺好的呢，我為什么不行呢？
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