不久前,“大批藝人已停播”的話題曾沖上微博熱搜,引發大眾熱議。如今回看被稱作是“明星直播帶貨元年”的2020年,中國演藝界曾有99.5%的明星都走入過直播間,這意味著至少曾有500位藝人在這一年開啟了帶貨首秀。
從一開始的“抵觸”,到后來的“狂熱”,再到今天黯然離開,僅僅4年時間,我們已經感受到——明星直播帶貨正進入下半場。
大浪淘沙后,留下的人們該如何面對更劇烈波動的海浪?
今天我們邀請到的嘉賓,曾靠著偶像劇作品「一起來看流星雨」中的“上官瑞謙”一角兒一炮而紅。但現在,他更希望大家能稱呼他為——“帶貨主播”朱梓驍。
今天我們會和他聊聊,關于出道做演員,轉行做帶貨主播,以及紅過冷過又重新開始背后的故事。
——CBNData創始人 路老板
本期嘉賓:
電商主播 朱梓驍
「思路說」主理人:
路老板| CBNData創始人、「路老板·新商業工場」發起人
如果你沒有收聽音頻的習慣
也可以移步下方的視頻
或者直接閱讀下方聊天實錄
精簡版視頻請戳
(文字版有部分刪減,歡迎大家點擊文末音頻收聽完整版)
過氣演員再就業?
“我就是要斷自己所有的
后路往前走,不成功不行”
路老板:
歡迎做客「思路說」,先簡單介紹下自己。
朱梓驍:
我叫朱梓驍,今年38歲。
路老板:
你更希望別人稱呼你為「演員朱梓驍」還是「帶貨主播朱梓驍」?
朱梓驍:
我都接受。不可否認原來我是演員,但現在我做的是主播的職業,至于說更喜歡哪個,我個人更希望大家接受現在的身份。
路老板:
你是科班出身的嗎?
朱梓驍:
不是,我是學英文的。
路老板:
做演員這條路怎么開始的呢?
朱梓驍:
當時我問的第一句話是「這有片酬嗎?」
路老板:
沖著錢去的?
朱梓驍:
當然,我是一個很務實的人。
我爸是做生意的,在我小時候他就告訴我,他有錢不代表我有錢,他只能教會我怎么賺錢,我得有照顧家、照顧自己的能力,包括夢想都需要靠自己賺錢實現。
路老板:
所以你從很小就意識到「要掙錢」這件事情?
朱梓驍:
對,毫不避諱。我拍戲就是為了賺錢去的,這事我不覺得丟臉,我很驕傲。你說我拍戲有多大的夢想,要拿奧斯卡,金雞,百花,這些愿望我可能都沒有。
路老板:
其實在2019年到2020年之間,你一直都有影視作品在播出。為什么突然轉型去做帶貨主播呢?
朱梓驍:
本身有兩點原因。
第一點,我在劇組的時候,大家都覺得我很健談,而且我很喜歡推薦別人一些產品,所以有人開玩笑說你是不是“干傳銷”的,就是覺得我總能把一件東西形容得特別牛。
第二點,我吃飯特別香。比如說一起吃盒飯,劇組的人總是很好奇,明明都是一樣的盒飯,但他們覺得這飯不好吃,可我就吃得非常香。
后來很偶然的一次機會,去了一個活動的直播間體驗。回來之后,我跟經紀人說「這挺有意思,比拍戲快樂,沒準我也可以嘗試」。
那時候我剛拍完《琉璃》,在開播之前已經有6個月沒有接到戲了。所以我跟經紀人說「你去問問誰要我做直播?」
路老板:
那個時候的經紀人現在還跟著你嗎?
朱梓驍:
還跟著我,但他已經在我影視方面失業很久了。
路老板:
所以你在那個時候算是一個主動出擊的選手?
朱梓驍:
對,那時候經紀人還問我:
「敢不敢不拍戲就干這個?」
「其實也沒啥不可能。」
「你不怕人笑話你嗎?」
「難道被人笑話得還少嗎?」
然后我們就去主動認識了現在這家機構。
當時機構老板不太愿意見我的經紀人,他聽名字「朱梓驍」,第一反應是「誰?不火啊!能帶貨嗎?」
所以經紀人到現在想起來都覺得很生氣,「等那么久,老遠來,還不見我?!?/p>
路老板:
當年作出轉型決定的時候,都有哪些評價的聲音?
朱梓驍:
大多是否定的。
粉絲一開始覺得「low」,覺得我是「來撈錢」的。還有很多營銷號寫:「跌下神壇」,「不務正業」,「沒戲拍了」,「走投無路」,「不紅的演員開始帶貨了」......
我身邊的朋友也是反對的,他們說為什么放著鐵飯碗不干,要去干一個完全未知的領域,然后我家人其實擔心我更多一點。
路老板:
你父親呢?曾經幫你種下生意觀和賺錢意識種子的那個人?
朱梓驍:
我父親去世了,所以他不知道這事。
路老板:
其實我能理解為什么會有這些評價,因為你不是一個完全沒有基礎的人。你有自己的事業,在圈子里有自己的人脈,當你決定去一個完全陌生的行業,你怎么舍得把這些東西放下?
朱梓驍:
我知道你的意思是,你怎么敢賭這條路你一定能成功?
路老板:
是。
朱梓驍:
其實我自己都問過我自己。當年去抖音直播的時候,我自己單闖過一次,待了大概4個月,沒有任何進展,因為我不太會拍。當時我在車上跟我經紀人打了很長時間電話:
我說「你想沒想過我們不能成功?」
他說「我想過。」
我說「那你會怕嗎?」
他說「那反問你呢?」
我說「我不給自己留后路,任何人給自己留了后路,他就有一個可以失敗的理由,我不要,我就是要斷自己所有的后路往前走,這事我不成功不行,必須行?!?/p>
路老板:
這種狀態在你做演員的時候出現過嗎?
朱梓驍:
從沒有過。其實我的理解來看,「演員」不是一個主動的行業,找你演戲你就可以演,我不找你演你演不了,永遠是被選擇的狀態,就是你沒有自己的一個話語權。而「直播帶貨」這件事,幾乎是把我前30年被壓抑那些情緒發揮到了極致。
所以在接下來那半年里,我和經紀人就沒有再往影視方面去用力鉆研了,我們就在想直播帶貨這個事情。
路老板:
假設你再播一段時間,可能很多觀眾已經不知道你曾經是演員這件事情,你還會提到曾是演員或明星主播這件事嗎?
朱梓驍:
我從來沒跟粉絲說我是什么明星主播,我都說不出口你知道嗎?
路老板:
所以你會接受大家把你僅僅當成一個在屏幕另外一側的銷售員,一個帶貨主播朱梓驍?
朱梓驍:
對的。你有沒有關注到,我直播其實不太穿一些花里胡哨的衣服,幾乎常年都是素的。因為我希望在這個畫面里,我不是主角,商品才是,我只是個講解者,我不應該搶了產品的光。
路老板:
其實在直播帶貨這個賽道當中,有很多不同類型的主播,像你這樣特別有張力的,也有像現在小紅書董潔這種很慢的,你會關注其他的明星主播嗎?
朱梓驍:
會啊。
路老板:
是以什么樣的心態去看待它?
朱梓驍:
學習借鑒加競爭對手的感覺。董潔直播間我看過的,我也很喜歡她的氛圍。其實我們已經干了4年了,你說有沒有嘗試過風格變化,肯定有。我們曾經嘗試過非常溫和的,也嘗試過非常場景化的,但最后發現,其實每個人被喜歡的方式是不一樣的。大家對我的認知,就是活潑的,熱情奔放的,用戶反而不習慣我安靜坐著直播。
路老板:
所以你會在意比如說誰比你播得多,賣得多,轉化率高嗎?
朱梓驍:
我要是說一點都不在意,那得多佛系。但我覺得就做自己吧。
4年,團隊成員零流動
“朱梓驍不是一個人
朱梓驍是一群人”
路老板:
「演員」和「帶貨主播」,哪個賺得多點兒?
朱梓驍:
「帶貨主播」多點兒。
路老板:
這是一個讓你可以堅持繼續做下去一個很重要的因素嗎?
朱梓驍:
當然,我這人很真實的,就是很愛錢。
路老板:
我看過一組數據,在2020年的時候,幾乎中國90%以上的演藝明星都走進過直播間,還有人說「演員的盡頭是直播」,當時決定做主播你覺得你有玩票的心態嗎?
朱梓驍:
沒有,我非常認真。我當時把北京的家都搬空了,就必須就賴在杭州了。
我原來屬于在劇組是三點一線——片場-家-酒店,可能今天在橫店,明天又到了北京,永遠有一種漂泊感。但現在我就住在杭州,我家就在直播間附近。
路老板:
你覺得算是定居在這里了嗎?
朱梓驍:
扎在這里了,我都在這交社保了。
路老板:
你這一天下來,整個工作流程大概是怎樣的?
朱梓驍:
分階段看。創業初期的時候和商家需要應酬的時候比較多,所以直播之外,我需要靠酒去換機制?,F在我們團隊已經4年了,很穩定了,所以我現在就正常上班開播,下班回家了。
路老板:
你會在乎名次嗎?
朱梓驍:
我一開始會的
路老板:
你還曾經上過第一名。
朱梓驍:
前兩年一直是第一。
路老板:
現在的團隊是你剛開始的時候機構給你配的嗎?
朱梓驍:
對,當時配了兩個人,現在已經擴大到十幾個人了。
路老板:
人員流動大嗎?
朱梓驍:
到現在沒有任何變動。
路老板:
當時這些人里有你的粉絲嗎?
朱梓驍:
其實更多就是為了找一份工作來的——原來干工程的,干美發的,干廣告的,所有人從五湖四海,各行各業來到這里為我一個人工作。我當時租了一個非常普通的小區的房子,我們每天一起開會,就打算拋開我所有的演藝光環,從頭再來。
當時有個讓我很感動的小故事。
現在抖音帶貨是有數據看板的,但原來沒有。最早帶貨沒人知道數據,有一個團隊的小伙伴,拿筆把我直播的每一分鐘給我記下來,多少錢,進多少人,每一分鐘賣多少貨,他就拿筆寫。后來大概過了小一年,他突然說給我送份禮物,我一看,一張表格全是他記下的數據,密密麻麻全對我的分析。我當時覺得我在他身邊是透明的。
所以回到「是不是玩票」這個問題,我想說的是,我們去記數據,去學會看后臺,只是玩票的話是不會有這個心態的。
路老板:
你覺得你的團隊最強的特質是什么?
朱梓驍:
隨機應變。我們團隊可以隨時開播。因為我們太熟了,所以我只要一個眼神,他們就知道我要做什么。真的,我一直說「朱梓驍不是一個人,朱梓驍是一群人」。
直播是條不歸路?
“電商行業一兩年,相當于傳統行業50年的事”
路老板:
回顧做直播帶貨的這4年多,你會給自己打多少分?
朱梓驍:
85分。
路老板:
你覺得還有15分的成長空間是什么?
朱梓驍:
情緒不穩定,有時候處理問題的方式像小孩。
路老板:
你有過「今天真的不想上妝直播,不想去吃那些東西」這樣的想法嗎?
朱梓驍:
有,如果我說沒有那太假了。
路老板:
多不多?
朱梓驍:
在大促期間非常多,因為雙11太累了,從早上10點播到后半夜,從早到晚吃同一樣東西。
路老板:
會對你的生活有影響嗎?
朱梓驍:
當然有。3月份女王節,4月份播吃的,5月份大促;6月份618,7月份會稍微休整一下,但馬上迎來813是我生日大促,9、10月份準備雙11,雙11后雙12,再到年貨節,又到情人節,又到女王節,永遠是死循環。
路老板:
其實這個行業中有一個潛在的共識,就是「直播是一條不歸路」,你認同這個觀點嗎?
朱梓驍:
我認同。
路老板:
那你有一天會停下來嗎?
朱梓驍:
我停不下來。
路老板:
為什么?
朱梓驍:
是這樣的,我們先拋開賣貨啊錢啊這些事兒。其實我有一個爽點,你還記得有一個叫做「法蘭琳卡」的品牌嗎?
路老板:
這個牌子不是早年間湖南衛視的贊助商嗎?
朱梓驍:
是,這是可以突然“敲醒你死去的回憶的”一個品牌。
在我剛開始直播不久的時候,曾經接到過「法蘭琳卡」希望我幫忙推一下貨的需求,我接下了,后來抖音官方找到我說,法蘭琳卡是你帶的嗎?我說對,因為沒有人帶它。抖音說「它超過了歐萊雅那個月的業績!」
抖音來的人說「你知道嗎?你在做的事情,是幫助一些即將消失的國貨品牌重新站起來?!鼓愣畣幔@種感覺是我非常引以為傲的。
路老板:
我感受得到。因為你的直播間確實一直都在為國貨搖旗吶喊,但是我也有一些疑問——當你的直播間能量越來越強,你的帶貨力也越來越強的時候,選擇其實會變多,有沒有想過有一天做自己的品牌?
朱梓驍:
我已經被定義了,只是個銷售。而且首先演員帶貨這件事能被大家認可已經很難得了,所以我覺得就不要再強加給用戶說要接受我的品牌,不用了。
逆天改命的事,我不做,但是我一定會幫助很多品牌就往前走。
路老板:
所以你還會堅定地支持國貨?
朱梓驍:
對。
路老板:
其實大家都在這個行業里,相同的崗位機制運營的邏輯大差不差,那么朱梓驍直播間跟其他直播間的差別是什么?
朱梓驍:
最大的不一樣就是我們很真誠,更偏向于希望大家能買到喜歡的東西,而不是強制沖動消費。
路老板:
但是直播的最終目的是賣商品,「真誠」和「賣貨」你覺得是背離的嗎?
朱梓驍:
我反問你一個問題,如果有一天你去線下柜臺買東西,柜臺銷售很真誠地跟你說“哥你今天穿這身非常帥,狀態也非常好,這東西可買可不買”,你會覺得很舒服對嗎?所以反談這個問題,你覺得背離嗎?其實我們也是銷售,只是是線上的銷售,一對多而已。
路老板:
你們團隊會自己定單場的成交額目標嗎?
朱梓驍:
會,但是經常完不成。不過無所謂,我們不是一個把自己會逼死的團隊。
路老板:
你會覺得直播帶貨的哪些環節是應該改進的嗎?
朱梓驍:
我們有時候會抱怨,比如價格確實很劃算,確實也投流了,但為什么不來人。還有比如我們講一個產品,很多詞匯是沒有辦法用正規普通話描述的,經常因為表述的問題扣分。
路老板:
我想代表很多商家問問,有沒有想過賺到錢了后,把傭金降下來,讓更多的商家多賺一點?
朱梓驍:
我們經常降傭金,但這個跟商家沒關系,我們降傭金是為粉絲著想。
我們經常給粉絲發券,真的是補錢,動不動就補錢。
路老板:
其實直播這個行業可以說是魚龍混雜,沒有標準,那么你對于直播帶貨這件事情的信念感有多強呢?
朱梓驍:
我覺得直播會越來越規整和正規化,這是未來的趨勢。
我沒有在賣三無產品,我有售后,又給大家提供情緒價值,所以我覺得這個行業可能會「越來越干凈」,至于說最后會發展成什么方向,我覺得當平臺、商家和主播三方都能夠調整到一個比較合理的分成比例的時候,才會長久,最后達到一個「平衡點」。
路老板:
你覺得會用多長時間達到你所說的「平衡點」?
朱梓驍:
很久,至少一兩年。
路老板:
一兩年算久嗎?
朱梓驍:
一兩年在電商是什么概念,可能傳統行業50年的事。
路老板:
你會考慮退休嗎?
朱梓驍:
我會的,但是我不是個會躺平的人。即便我變成老頭,也是個閑不住的老頭。
路老板:
有一天變成老頭的時候,你會干什么,會再回到演藝圈去演戲嗎?
朱梓驍:
不會,我寧愿去創業,可能老了也愛錢吧。我會開個飯館,更享受現在的生活。
路老板:
你想過播到多少歲嗎?
朱梓驍:
反正我知道我們公司有一個老師快80歲了,但人家羽絨服直播賣得還挺好的呢,我為什么不行呢?
「思路說」是第一財經商業數據中心(CBNData)旗下「路老板·新商業工場」策劃的一檔對話節目,致力于對話100位新商業發展“局中人”。由CBNData創始人路老板親自擔任主理人,在這里,你將聽到我們暢聊商業邏輯,預測市場變化,還有真實有趣的創業故事與你分享。如果你有更多想了解的行業和相關議題,歡迎在評論區和我們留言互動,也歡迎通過下方聯系方式來找我們~
聯系方式 | yama.hfy@yinfinity.com
如果你對新商業訪談感興趣
歡迎掃碼關注「思路說」小宇宙播客
《2023中國消費品牌增長力白皮書》
完整版現貨熱銷中!
△點擊購買△
關于第一財經商業數據中心
CBNData(第一財經商業數據中心) 隸屬于上海文化廣播影視集團(SMG),是Yinfinity(應帆科技)旗下消費產業研究與傳播服務機構,致力于洞察消費行業發展趨勢,助力品牌影響力的可持續增長及運營決策效率的提升。
CBNData立足領域數據庫、數字化媒體矩陣以及消費品牌數據庫,圍繞新消費、新圈層、新方法三大研究方向,面向品牌企業輸出行業研究、數據沉淀、信息聚合、營銷傳播及商業公關等產品及服務,多維助力品牌影響力的搭建、透傳及破圈。
CBNData研究領域已覆蓋美妝、食品、服飾、母嬰、寵物、明星及紅人營銷等,目前旗下擁有國內領先的新消費信息門戶——CBNData消費站,精準輻射數百萬行業用戶。